推薦：執(zhí)行力
見(jiàn)證 - 學(xué)員分享
本次營(yíng)銷(xiāo)課程是我第三次參加神州英才的學(xué)習(xí)。此前的學(xué)習(xí)是按照戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)OS系統(tǒng)課程而進(jìn)行的。感謝公司提供的學(xué)機(jī)會(huì)，感謝神州英才姜桐老師的精彩授課，每次都收獲滿滿，并能在日常工作中落地。作為一名客服管理人員，學(xué)習(xí)了《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)》之后，拓寬了自己的視野和思維，更加系統(tǒng)地了解了營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)知識(shí)，受益匪淺！
二、共識(shí)比知識(shí)更重要。在管理及執(zhí)行過(guò)程中，共識(shí)比知識(shí)更重要這句話，通過(guò)《賦能組織執(zhí)行力系統(tǒng)》課程及本次《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)》培訓(xùn)，都給自己留下了深刻印象。當(dāng)天晚上進(jìn)行復(fù)盤(pán)的過(guò)程中，大家都已經(jīng)意識(shí)到共識(shí)的重要性。得益于思想上的統(tǒng)一，公司團(tuán)隊(duì)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系SOP的編制內(nèi)容、如何確保編制內(nèi)容從CBA到SOP、如何逐步賦能其他部門(mén)慢慢達(dá)成了共識(shí)。 三、無(wú)限接觸客戶，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Face to face是決定項(xiàng)目成交的必要條件，如果盡可能做到無(wú)限地face to face，確實(shí)對(duì)拿下項(xiàng)目起到關(guān)鍵作用。通過(guò)面對(duì)面接觸、拜訪，才能更進(jìn)一步地了解到客戶真正的需求和項(xiàng)目的具體進(jìn)展情況，正如姜桐老師所說(shuō)：無(wú)限接觸客戶，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶保持接觸，一是會(huì)給客戶一種“合作順理成章”的感覺(jué)；另一方面也更會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大壓力，甚至讓對(duì)手認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)沒(méi)機(jī)會(huì)了，自動(dòng)放棄。反觀自己公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，也正在向這樣的要求靠攏，但仍有較大的提升空間。真正走到客戶中間去，才能更好的傳遞去公司和產(chǎn)品價(jià)值，讓客單價(jià)提升，業(yè)績(jī)提升！ 四、Seven eleven法則，其中“用工具代替對(duì)天賦的依賴(lài)”讓我印象深刻。好的機(jī)制，需要給銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員提供必要和充足的市場(chǎng)工具，可以讓新人能迅速融入到業(yè)務(wù)和市場(chǎng)中，可以讓老員工更加便捷高效地和客戶談判，提高成單率。結(jié)合整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)課程，自己在學(xué)習(xí)后需要整理完善銷(xiāo)售工具，如：標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品資料介紹、參考方案、電話溝通術(shù)語(yǔ)、拜訪流程和術(shù)語(yǔ)、提供技術(shù)保障支撐和進(jìn)一步完善公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程等，給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更多實(shí)際支持！ 五、客戶價(jià)值細(xì)分工作對(duì)促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有至關(guān)重要作用。目前，自己所在的公司已對(duì)客戶群進(jìn)行了多種分類(lèi)，如按新老程度分類(lèi)、行政級(jí)分類(lèi)、項(xiàng)目重要性分類(lèi)、客戶性質(zhì)分類(lèi)等等，也形成了一套比較完善的CRM客戶管理體系。后續(xù)還需進(jìn)一步確定好每類(lèi)客戶的背景、消費(fèi)價(jià)值主張、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和產(chǎn)品需求，根據(jù)不同類(lèi)型客戶，提供給銷(xiāo)售人員針對(duì)性的應(yīng)對(duì)打法和支撐。同時(shí)，也應(yīng)該讓每位銷(xiāo)售人員，清晰地知道自己所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶各種類(lèi)型的分布，在CRM系統(tǒng)中可方便查詢(xún)，知道該如何應(yīng)對(duì)每類(lèi)型的客戶，為銷(xiāo)售人員提供對(duì)應(yīng)培訓(xùn)、訓(xùn)練和整套工具。 參加神州英才的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)OS系統(tǒng)課程，自己最大的收獲是這套課程所學(xué)習(xí)內(nèi)容不是僅僅運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)體系，而是可以用到公司里面的任何部門(mén)或工作中的任一環(huán)節(jié)。不僅學(xué)到知識(shí)，也學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)來(lái)規(guī)劃人生。再次感謝姜桐老師！ |
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